Tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu là điều mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện sát sao nhằm đảm bảo sự thành công cho chiến dịch marketing. Điều này cho phép sản phẩm, dịch vụ của bạn tiếp cận đúng nhóm đối tượng khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi, thúc đẩy doanh số và việc kinh doanh nói chung. 

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp cần xác định rõ ràng ngay từ đầu để tìm mọi cách thu hút họ sử dụng sản phẩm/ dịch vụ do bạn cung cấp. Đồng thời, đây cũng là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp phải tập trung mọi nguồn lực để phục vụ.

Để thu hút khách hàng mục tiêu, có thể sử dụng nội dung là video, hình ảnh chứa thông điệp hấp dẫn hoặc đề xuất các sản phẩm có liên quan. Đây là hình thức marketing hiện đại, phát triển nhanh chóng trên nền tảng kỹ thuật số.

Để xác định đúng nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể phân tích dựa vào hành vi, sở thích, đặc điểm của từng cá nhân để thực hiện cá nhân hóa các chiến dịch marketing sao cho hiệu quả.

Phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Để xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu, bạn cần phân biệt thuật ngữ này với các thuật ngữ liên quan, điển  hình như khách hàng tiềm năng để tránh ảnh hưởng đến mức độ thành công và hiệu quả của chiến dịch marketing.

Khách hàng mục tiêu

• Là nhóm người mà công ty hướng đến, tập trung nguồn lực, phát triển sản phẩm, dịch vụ để cung cấp cho họ.
• Họ có hiểu biết sâu sắc, thích dành thời gian để tìm hiểu sản phẩm/ dịch vụ một cách chủ động.
• Luôn luôn sẵn sàng mua hàng và phản hồi tích cực về sản phẩm/ dịch vụ.

Khách hàng tiềm năng

• Là nhóm người có khả năng cao trở thành khách hàng của doanh nghiệp, sử dụng sản phẩm/ dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp trong tương lai gần.
• Có hiểu biết ít hoặc chưa tìm hiểu kỹ về sản phẩm/ dịch vụ, chỉ tiếp cận thông tin thụ động từ quảng cáo, pr.
• Không thực sự có nhu cầu mua hàng hoặc cần phải được thuyết phục bởi các chiến dịch marketing của doanh nghiệp mới cân nhắc đến việc mua hàng.

Vì sao doanh nghiệp cần xác định nhóm khách hàng mục tiêu?

Trong marketing nói riêng và kinh doanh nói chung, việc xác định nhóm khách hàng mục tiêu rất quan trọng. Nó quyết định tỷ lệ thành công của chiến dịch triển khai marketing sản phẩm/ dịch vụ.

Một số lợi ích của việc xác định khách hàng mục tiêu ngay từ đầu như sau:

• Tối ưu hóa tài nguyên: Tài nguyên ở đây bao gồm các nguồn lực về nhân sự, thời gian, chi phí… Chỉ cần xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp của bạn chỉ cần dồn mọi nguồn lực vào phục vụ nhóm khách hàng này, vừa tối ưu tài nguyên vừa tăng doanh số bán hàng, giảm thiểu sự lãng phí.
• Khai thác insight khách hàng: Thay vì phải tìm hiểu và tiếp cận tất cả mọi nhóm đối tượng khách hàng, chỉ cần tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu, bạn sẽ biết được nhu cầu, mong muốn, sở thích… của khách hàng để sản xuất và cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt hơn, đáp ứng với nhóm khách hàng này.
• Tăng lợi thế cạnh tranh: Khi đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ nắm rõ khách hàng cũng như phân khúc thị trường liên quan. Kết hợp với những phân tích về đối thủ cùng lĩnh vực, tìm ra thế mạnh và điểm yếu của họ, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng những ưu điểm về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
• Tăng độ nhận diện thương hiệu: Chiến dịch marketing nhắm đúng nhóm khách hàng mục tiêu cũng đem lại hiệu quả tuyệt vời về tạo dựng và tăng độ nhận diện thương hiệu.Thông qua video, hình ảnh, âm thanh chứa thông điệp rõ ràng gần gũi giúp khơi gợi cảm xúc và tăng sự liên kết giữa khách hàng – doanh nghiệp.

Hướng dẫn cách xác định khách hàng mục tiêu trong marketing

Để xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần phải thực hiện quy trình phân tích chi tiết và đầy đủ các bước sau:

Bước 1: Thống nhất dữ liệu khách hàng

Trước khi muốn hướng đến nhóm khách hàng mục tiêu thành công, bạn cần phải đảm bảo rằng tất cả những dữ liệu liên quan đến khách hàng đều phải được tập hợp đầy đủ trên một nền tảng nhất định. Điều này rất quan trọng giúp bạn biết mọi thứ về khách hàng mà không bỏ sót các chi tiết quan trọng.

Bước 2: Xác định phân khúc khách hàng

Khi đã có dữ liệu về khách hàng, hãy phân khúc đối tượng để tiếp cận được dễ dàng hơn. Mục đích của việc này đó là chia nhỏ nhóm khách hàng mục tiêu thành nhiều nhóm nhỏ hơn nữa, ở mỗi nhóm nhỏ này chủ yếu là những khách hàng có cùng sở thích, nhu cầu, hành vi… Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể xây dựng từng chiến dịch marketing phù hợp.

Checklist từng phân đoạn cụ thể như sau:

Phân đoạn hành vi

Phân tích hành vi khách hàng là điều cực kỳ quan trọng, giúp thúc đẩy hiệu quả quyết định hành vi mua hàng của khách hàng. Hãy tự đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:

• Cần thực hiện những điều gì để đánh trúng tâm lý quyết định mua hàng của khách hàng?
• Khách hàng đang tìm kiếm những thông tin gì? Có liên quan đến sản phẩm hay không?
• Khi mua hàng, khách hàng có tham khảo ý kiến của ai không?
• Lý do khiến khách hàng mua hàng là gì?
• Số lượng hàng, tần suất mua hàng, thời gian mua hàng, nơi mua hàng…?

Phân đoạn tâm lý

Chủ yếu tập trung vào phân tích các yếu tố về tâm lý khách hàng, bao gồm tính cách – sở thích – niềm tin – phong cách lối sống. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể đề xuất những giá trị rõ ràng giữa chất lượng và giá cả. Ngoài ra, các vấn đề liên quan như các điều khoản thanh toán, lịch trình giao hàng cũng góp phần không nhỏ vào việc thu hút nhóm khách hàng mục tiêu.

Phân đoạn nhân khẩu học

• Giới tính nào, độ tuổi nào quan tâm nhiều nhất đến sản phẩm/ dịch vụ?
• Trình độ học vấn, tình trạng hôn nhân, gia đình, đã kết hôn hay còn độc thân, đã có con hay cháu chưa?
• Mức thu nhập của nhóm khách hàng mục tiêu là bao nhiêu?
• Khách hàng mục tiêu thuộc nhóm này có những mối quan tâm, sở thích, nhu cầu nào đặc biệt không?

Bước 3: Giao tiếp và thu thập ý kiến khách hàng

Để làm phong phú về dữ liệu khách hàng, hãy tiến hành nhiều cuộc khảo sát online, offline, phỏng vấn nhóm, tổ chức hoặc cá nhân, thông qua nhiều hình thức như email, điện thoại hoặc các nền tảng mạng xã hội… Tùy theo sở trường và tài nguyên doanh nghiệp để chọn hình thức phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu.

Để thực hiện cuộc khảo sát hiệu quả, đem lại nhiều dữ liệu có ích, hãy chú ý những điều sau đây:

• Thiết kế bộ câu hỏi phù hợp sao cho việc khảo sát thuận lợi, thu thập được nhiều thông tin cần thiết. Tốt nhất nên sử dụng những dạng câu hỏi cụ thể, có đa chọn lựa hoặc mong muốn khách hàng nói lên quan điểm cá nhân.
• Tổ chức khâu thu thập ý kiến phù hợp, tiện lợi để khách hàng dễ dàng tham gia và chia sẻ.
• Xử lý dữ liệu thu thập được và tiến hành phân tích đánh giá thông tin dựa trên các yếu tố về tính chính xác, khách quan, trung thực và dễ hiểu.

Bước 4: Xây dựng nội dung marketing phù hợp

Có rất nhiều hình thức xây dựng nội dung marketing như hình ảnh, video phim, video ngắn… Chỉ cần dựa vào những đặc điểm và lợi ích từ những thông tin, dữ liệu bạn thu thập được để xây dựng nội dung phù hợp, chứa thông điệp rõ ràng, cung cấp những thông tin có giá trị giúp thu hút, giữ chân khách hàng ở lại xem hết video, cũng như chọn lựa mua hàng.

Bước 5: Xây dựng Customer journey map

Bước cuối cùng chính là xây dựng một Customer journey map (CJM) – một bản sơ đồ bao gồm đầy đủ những giai đoạn mà một khách hàng phải trải qua, từ khi biết đến thương hiệu cho đến lúc mua hàng và trở thành một trong những khách hàng trung thành của doanh nghiệp, thường xuyên sử dụng sản phẩm/ dịch vụ một cách chủ động.

Đối với doanh nghiệp, việc xây dựng và sử dụng sơ đồ này một cách hiệu quả sẽ đem lại cái nhìn tổng quát, giúp bạn dễ hình dung về trải nghiệm mua sắm của người tiêu dùng. Từ đó đưa ra những chiến dịch marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng.

Tóm lại, hiểu rõ và xác định nhóm khách hàng mục tiêu là nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp tập trung tiếp cận và phát triển dịch vụ một cách tốt nhất vào. Tuy nhiên, cũng phải lưu ý rằng tập trung vào khách hàng mục tiêu cần phải linh hoạt, thay đổi liên tục sao cho phù hợp để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.