B2B客户证言视频的说服力在于客户分享的真实体验，而非照本宣科。工业买家会进行多轮产品比较，因此他们会非常仔细地聆听每一个细节。本文介绍了Right Media团队如何选择邀请客户，并按特定顺序提出12个证言访谈问题。文章还探讨了如何引导客户在镜头前自然地表达。文中列举了日新电机、Top Royal Flash、SLP、ProMETAL等众多制造企业的案例，并附有参考价格。
B2B客户评价视频与消费者评论有何不同？
区别在于受众以及他们需要听到的内容。消费者评论讲述的是用户几周内使用产品的体验。而B2B客户证言视频则探讨了长达数月的采购决策过程，其中涉及多位评论者，并讨论了做出错误选择的风险。
如果需要复习相关概念，请参阅文章。 什么是客户评价？客户评价是指真实顾客对企业的评价，而评论则是对产品的评价。文章中详细阐述了二者的区别。 客户评价和评论有什么区别？.
在B2B领域，发言者通常是工程师、项目经理或市场营销主管。他们只有提出具体标准才能说服同行。Kizuna的项目经理Luong Trong Quyen先生并没有泛泛地赞扬ProMETAL，而是列出了Kizuna用来评估供应商的三项标准：原材料质量、制造技术和质量控制流程。 Kizuna 项目谈到了 ProMETAL.
同一行业的观众可以立即使用这套评估框架。这是消费者评论所不具备的。
我们应该邀请哪些客户来谈谈我们的业务？
邀请那些曾直接与公司合作并长期使用其产品或服务的人士。刚刚签订合同的客户只能分享他们的期望。高层领导往往泛泛而谈，而专业人士则能立即分辨出谁是在根据实际经验讲述故事。
摄制组与预制工厂开发公司SLP合作，采访了四家现有租户：Ennoconn、Dayin、Unionmould和Giao Hang Nhanh（快速配送）。前三家是需要基础设施和可扩展性的大型制造商。Giao Hang Nhanh则代表国内物流集团，需要速度和灵活性。这两家需求各异的企业，能帮助观众找到与自身经历的相似之处。
选择邀请嘉宾的清单。
- 我曾与该公司合作过至少一个周期：一个项目、一年的租赁、一次大批量交付。
- 他们是直接进行评估或做出决策的人，而不仅仅是名义上的代表。
- 有一个具体的例子：问题得到了解决，进展得以保持，标准也得到了满足。
- 他们属于企业想要获取的客户群体。
- 他们的公司同意允许展示他们的名称、标志和工厂背景。
- 事先已就以下需要保密的信息达成一致：价格、产量和最终客户名称。
- 已准备好对版本进行预发布审查。
12 个证言访谈问题（按顺序）
这些问题按照特定顺序呈现客户的购买流程。一般性问题会得到一般性答案。Kizuna 的问卷调查遵循工业项目选择供应商的流程。该团队的大部分 B2B 客户评价视频都采用了这种框架。
引言：谁在发言？他们需要什么？
- 能否简要介绍一下您的公司和您的职位？ 一句开场白可以帮助说话者适应自己的口音。
- 贵公司生产什么产品，面向哪个市场？ 来自 Top Royal Flash 的 Ngoc 首先提到了欧美市场。这立刻让观众明白，这是一家出口工厂。
- 在与我们合作之前，您遇到过哪些问题？
- 这个物品对你的项目有多重要？
- 你们选择供应商的标准是什么？
中间部分：为什么选择这个选项以及发生了什么。
- 你还与其他多少家公司进行了对比？ Ngoc女士表示，Top Royal Flash在最终选定之前“联系了多家公司”。最终的选择并非仅仅基于赞扬，而是基于更为细致的比较。
- 您最终为什么选择我们？
- 一开始有没有什么不顺利的地方？ 这是一个难题，但却是最值得问的问题。
- 你在这里工作期间，有没有哪件事让你印象最深刻？
- 此次合作的具体成果是什么？
- 如果你遇到一家正在考虑达成交易的企业，你会像以前那样对他们说些什么？
- 如果用一句话来概括，你会怎么说？ 最后一句，通常是 30 秒的文字稿。
第8个问题是客户最不愿意回答的。金莲建筑公司的一位代表承认，在最初的几次会议中，团队“并没有完全理解公司的故事”。经过一两次交流后，内容终于步入正轨。一个不完美的小细节反而让之后的赞扬更具说服力。
帮助客户在镜头前自然表达的技巧。
非专业配音演员的水平不足会立刻通过他们的语速和眼神流露出来。因此，团队不提供脚本，只提前几天发送一系列问题。客户可以准备自己的想法，但最终的措辞由他们自己决定。
不要看镜头。
采访者坐在靠近摄像机的位置，嘉宾看着镜头说话。直视镜头让嘉宾感觉自己是在说话。与真人交谈时，他们会恢复正常的对话语气。拍摄前，摄制组也会花几分钟时间闲聊。
再次询问答案是否仍然具有普遍性。
客户称赞“非常专业”后，面试官追问：地点和时间？ProMETAL公司的Khai先生详细地回答道：当天上午，客户已经批准了一个场景，但剧组仍然不满意，于是又重拍了一遍。CJ Foods公司的Nguyen Thi Long An女士也讲述了几乎相同的经历。剧组“反复重拍，直到客户完全满意为止”。两位来自不同行业的客户，都对同一件事记忆犹新。
工作人员还要求客户在回答中重复一遍问题。客户没有说“因为速度快”，而是说“我们选择这家公司是因为……”。经过编辑，这句话单独成句，仍然通顺易懂。
拍摄 45 分钟，只得到 2 分钟的素材。
每位候选人通常要在机器前坐大约45分钟，包括熟悉机器的时间。最终可用的视频证词只有大约2分钟。大部分时间都花在熟悉机器和构思自己的台词上。最好的台词通常出现在面试的后半段。
让客人用他们熟悉的语言交谈。
HIRA集团市场营销经理梅迪娜女士全程用英语作答。视频保留了她原有的声音和语调，没有配音。她强调质量是最重要的，“最重要的是”。一段真实的英语陈述比一份越南语的文字稿更值得信赖。
拍摄地点：场景设定在客户的工厂。
团队优先选择在客户工作场所拍摄客户证言视频。发言人在熟悉的环境中感觉更自在。此外，画面中已经包含了生产线、仓库和工作人员，无需额外搭建布景。
SLP摄制组在四家仍在运营的工厂进行了为期四天的拍摄。拍摄地点分别是位于北宁省的SLP Park Nam Son – Hap Linh工厂和位于西宁省的SLP Park Xuyen A工厂。仓库里一片繁忙景象，叉车的轰鸣声此起彼伏，明亮的区域与昏暗的区域交错出现。摄制组为每个采访地点都设置了独立的照明设备，并将器材放置在叉车无法触及的地方。SLP的Suji表示，拍摄“比预期还要早完成”。
在HIRA越南公司，团队选择了工厂的产品展示区。实际的隔热产品被放置在演讲者身后，而不是会议室的普通角落。而在Top Royal Flash公司，由于缝纫机的噪音，采访必须在一个安静的地方进行。
在拍摄企业宣传片的同一天拍摄客户证言视频。
Right Media的许多客户感言视频都是在每次企业宣传片拍摄结束后录制的。日新电气的Hieu先生在北宁省天山工业园的三家工厂拍摄了两天后接受了采访。南越集团的Mo女士、弗莱彻越南公司的Huong女士和木发公司的An女士也在拍摄结束后分享了她们的感受。当时，这种拍摄体验对她们来说非常新颖，摄制组已经准备好了灯光和设备。
当时的反馈通常都非常具体。安女士回忆说，当天早些时候发生了“停电”，但双方最终还是完成了拍摄。ProMETAL公司的凯先生澄清说，他只经历了三个阶段中的两个，所以他只会评论他已经经历的部分。
来自 Top Royal Flash 的 Ngoc 女士解释了她在与多家公司会面后选择 Right Media 的原因。 查看项目详情.
2-3分钟和30秒的剪辑片段分别用在了哪里？
2-3分钟的客户证言视频适用于网站、公司简介和客户会议。30秒版本则适用于广告和社交媒体，重点突出最清晰的场景。两个版本均由同一次录制剪辑而成，无需额外安排客户会面。
SLP 的主影片时长 12 分钟，因为有四位嘉宾，每位嘉宾都需要足够的时间来完整地描述各自的情况。SLP 可以从这个较长的版本中剪辑出 90 秒的片段，分别针对各个行业发送给投资者。其中，30 秒的竖屏片段收录了最具影响力的发言。展位上会循环播放带有字幕的无声版本。
30秒的版本不应该概括所有的赞扬。一句简单而真挚的话语，比如Ngoc女士在一天拍摄结束后说的“Right Media真棒”，或者Huong女士说的“尊重Right Media”，比三句千篇一律的赞扬更令人印象深刻。有了SLP，团队会交付所有拍摄素材，公司可以根据需要进行剪辑和添加新素材。
SLP 的四家工厂租户分享了他们选择在工厂所在地使用 SLP 的原因。 查看项目详情.
制作证言视频时常犯的错误
大多数客户证言视频的失败都发生在前期准备阶段，而不是拍摄当天。下表总结了企业自行制作或仓促完成制作时，制作团队常犯的错误。
| 错误 | 结果 | 如何避免 |
|---|---|---|
| 把脚本交给客户阅读。 | 凭借沉稳的声音和专注的眼神，观众立刻就能认出他。 | 提前发送问卷，让客户自己选择措辞。 |
| 邀请刚刚签署合同的那位客人。 | 你只能陈述预期，不能陈述结果。 | 邀请已完成至少一个工作周期的客户。 |
| 直接问：“你觉得怎么样？” | 答案过于笼统，无法使用。 | 在购买过程中要不断提问，直到了解所有细节为止。 |
| 在空荡荡的会议室里拍摄。 | 图片质量很差，看不到任何产品或工厂。 | 在客户的工厂、仓库或展厅进行拍摄。 |
| 去除所有瑕疵。 | 视频看起来像广告，降低了可信度。 | 保留一个真实细节，就像金莲集团（GLC）回忆起第一次见面那样。 |
| 请勿锁定安全信息。 | 审查期间必须停止拍摄或重新剪辑。 | 事先商定价格、数量和最终客户名称。 |
| 不要允许客户查看构建结果。 | 视频发布后，客户要求将其删除。 | 将草稿发送给企业和被采访者。 |
视频证言参考价格
报价不含增值税，适用于胡志明市及其周边100公里范围。价格根据拍摄次数和地点计算，而非根据拍摄时长计算。
| 类别 | 参考价格 | 笔记 |
|---|---|---|
| 在客户所在地录制2-3分钟的视频证词。 | 视频起价 12,000,000 越南盾 | 一位客人，一个地点 |
| 额外拍摄日 | 12,000,000 越南盾 | 当有很多来自不同地方的客人时 |
| 其他语言（字幕或配音） | 4,000,000越南盾起 | 提交给外国合作伙伴 |
| 飞行相机 | 5,000,000 越南盾/天 | 当需要拍摄工厂或工业园区全景照片时。 |
这段30秒的剪辑版本由同一段素材制成；具体拍摄规模将在确定嘉宾人数和拍摄地点后公布。将多位嘉宾集中拍摄比单独拍摄更经济。工作人员和设备只需调配一次。详情请见拍摄规模说明。 客户证言视频服务.
常见问题解答
如果客户害羞不愿被拍照，你应该怎么办？
大多数客户在最初几分钟会比较害羞，但之后就会放松下来。拍摄前，工作人员会与客户进行一些轻松的交谈，让客户能够专注于采访者而不是摄像机。如果客户仍然感到害羞，可以录制他们工作时的画面，而不是让他们在整个视频中都直接对着采访者说话。
是否应该向到场的客人提供奖励或礼物？
团队建议不要将客户评价与实际利益挂钩，因为B2B客户对此非常敏感。通常情况下，一封简单的感谢信，并向客户发送一段完整的视频供其公司内部使用，就足够了。
一次拍摄可以拍摄很多嘉宾吗？
是的，如果拍摄地点距离较近的话。每位客户大约需要45-60分钟，包括准备工作、熟悉环境和拍摄示范场景。通常我们一天可以拍摄2-3位客户。来自不同省份的客户会按地区分组，例如，SLP将他们分为两组：北宁省和西宁省。
如果客户在审阅草稿后想要修改报价怎么办？
客户有权要求删除任何不恰当的部分，因此审核流程从一开始就必须保持一致。团队不会篡改客户的原话。如有必要，团队会在访谈过程中选择不同的答案，因为每个问题通常都会被回答两到三次。
需要真实客户证言视频的企业可以向 Right Media 提供 2-3 位潜在客户的名单及其所在地区。团队随后会提供一系列问题、拍摄计划和报价。了解更多。 客户证言视频录制服务 或者拨打热线电话 0901 391 002。
